Politica Comercială - Legătura dintre strategia companiei și modul de implementare a acesteia

În calitate de manager și consultant în management, de-a lungul carierei am fost implicat în diverse proiecte care au avut legătură cu Politica Comercială a unei companii.

În tot acest timp, am observat diferite abordări ale conceptului de Politică Comercială, în funcție de interesele fiecărui departament din companie, precum:

• departamentul de marketing susține conceptul în termeni de poziționare de preț și valoare percepută de client
• departamentul de vânzări îl definește în termeni de discount-uri și avantaje oferite clienților, în funcție de volumul vânzărilor sau numărul de tranzacții
• departamentul de achiziții face referire în termeni de preț sau cost de achiziție
• departamentul de logistică vorbește în termeni de depozitare și livrare
• departamentul de relație cu clienții se raportează în termeni de servicii post–vânzare precum garanție, mentenanță sau retur.

 

Lista poate fi extinsă cu exemple și din alte departamente ale unei companii precum Producție, Financiar, etc.

În funcție de domeniul de activitate, tipul companiei și etapa de dezvoltare a business-ului, am constatat un focus pe anumite abordări. Acest lucru nu este neapărat greșit, dar cu siguranță este insuficient deoarece există riscul ca în final să rezolve doar o problemă operațională sau punctuală, specifică unui anume departament, timp în care celelalte rămân descoperite sau nealiniate la strategia companiei.

 

Din punctul meu de vedere, o Politica Comercială corectă tocmai asta face – corelează nevoile pieței cu resursele și capabilitățile companiei, iar pentru a duce la îndeplinire activitățile propuse, toate departamentele funcționale ale companiei trebuie aliniate și integrate cu direcțiile strategice ale acesteia.

 

Politica Comercială este asemănătoare unui “traseu pe o hartă” ce conduce la dezvoltarea companiei într-o manieră mult mai predictibilă, din perspective variate, în timp ce oferă un răspuns și următoarelor întrebări:

• Unde? (care sunt clienții și în ce număr îi pot accesa)
• În cât timp? (care este timpul petrecut de la Lead la Deal)
• Ce produse și/sau servicii, în ce cantitate și la ce preț? (pachetul optim de bunuri, dimensiunea portofoliului)
• Cum pun produsele și serviciile pe “raft” și cum fac ca acestea să plece în piață? (modelul potrivit de vânzare și promovare – mix canale de vânzare & promovare)
• Care este efortul pe care trebuie să-l depun? (volumul resurselor și costul acestora)
• Cu cine? (partenerii de care am nevoie pentru demersul meu în piață)

 

În concluzie, Politica Comercială este un concept tactic care face legătura dintre strategia companiei și modul cum aceasta este implementată, astfel încât obiectivele propuse să fie atinse cu succes.

 

Prin urmare, pentru a crește șansele de reușită a propriului business-ului, vă recomand să construiți o Politică Comercială care să tranziteze întreaga organizație precum o “coloană vertebrală”, ce articulează toate departamentele companiei.

 

Programează o întâlnire și împreună putem construi strategia optimă, adaptată propriului business!